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黄韬:网络将如何变革化妆品行业?(二)

持美化妆品招商网http://www.5666.tv发布日期:2014-09-04        浏览次数:361
[导读]丽人丽妆成立于2007年,是领先的化妆品品牌代理运营商,目前主要的合作伙伴有:相宜本草、兰芝、妮维雅、旁氏、巴黎欧莱雅、卡尼尔等31个国内外知名品牌。丽人丽妆把核心优势建立在化妆品行业上,建立了一整套研究化妆品的模型,没有踏足其他品类。

  丽人丽妆成立于2007年,是领先的化妆品品牌代理运营商,目前主要的合作伙伴有:相宜本草、兰芝、妮维雅、旁氏、巴黎欧莱雅、卡尼尔等31个国内外知名品牌。丽人丽妆把核心优势建立在化妆品行业上,建立了一整套研究化妆品的模型,没有踏足其他品类。
  以童装店起家,后转向了化妆品,黄韬用程序抓取了淘宝上所有的购买记录,最后选择了销量最好的品牌。从放弃三皇冠集市店铺,到转投天猫商城,再到登上了天猫商城化妆品第一品牌的宝座……黄韬自有其化妆品电商生意经。


  越来越多的化妆品品牌开始做电商,代理和直营,他们一般会选择哪种模式?
  黄韬:传统品牌的组织结构在电商上是很不适应的,目前做的比较成功的天猫旗舰店基本上都是才采用经销商模式,而之前品牌商直营的模式基本上已经退出历史舞台了。


  是否考虑过聚美的平台模式,还可以赚广告费?
  黄韬:我觉得我们和聚美模式的最大不同,我们其实是借助了天猫平台上的影响力,通过淘宝平台进行二次放大,从而为品牌商提供了性价比非常好的选择,我们自己做垂直B2C,是没办法站在巨人的肩膀上,影响力很小,我们真正在意的是为品牌商提供价值,而不是在乎是不是每一个轮子都是我们自己发明的。


  直扑率,能否详细解释下?
  黄韬:不好意思,我经常为了方便表达生造一些词。我当时说直扑率,是说过去消费者到了店面才开始选什么样的品牌,比如你到屈臣氏去买洗护发产品,你受到柜台排列的影响是很大的。而有了网络和电商的口碑影响后,消费者在去购买门店时,她心里可能已经想好了买什么样的商品,你会发现网上搜某个品牌名字的人越来越多,搜美白、补水的人越来越少,进屈臣氏直扑某个品牌的人越来越多,东张西望的人越来越少。


  直扑率是对化妆品消费者购物习惯变化的直观表达,请问还有哪些消费行为的变化?
  黄韬:其实有很多。因为网络的出现首先是改变了消费者接受信息的心智,当年消费者看电视广告,就会觉得上了电视都是对的,代表了党中央的声音,很迷信,网络的出现让消费者获取信息的渠道多元化了,消费者的心智发生了很多的变化。我随便举几个例子:
  如果我们按照消费者的四个阶段,Attention,Interest,Desire,Action,大众媒体只能起到attention的作用,让人知道有这件事情。消费者之后会通过自己的渠道,比如问朋友、查口碑,到淘宝查评价,第二次形成自己的判断。
  网络的出现聚集了大量的购买记录和口碑,一个天猫旗舰店可能超过一个品牌屈臣氏全国的销量,大量的口碑聚集会震撼消费者,形成更强的跟风效应,对线下的销售都会有很大的影响。
  以前线下经销商进什么样的货,哪个品牌好卖不好卖,往往只能通过品牌的大小、集团的实力,或者听品牌商自己说,但现在经销商会有自己的判断,这样很容易形成信仰的力量。如果经销商会根据某一个第三方的消费记录,比如天猫上旗舰店的消费记录,从而判断货好不好卖,如果觉得好卖,大家都进了货,这个货可能就真的好卖起来了。


  网络会给整个化妆品行业带来哪些革命性的变化,或者有哪些特有的新机会会出来?
  化妆品行业是一个重度营销的行业,在零售总额中占比不超过10%,但投的广告在所有行业里都能排前几,网络普及后最大的变化一定是在营销方面的变化,网络的出现改变了消费者获取信息的通路,也就改变了广告影响消费者心智的路径。


  营销费用会下降吗?
  黄韬:总的来说,你看这一百多年来,一般市场上除了尾部的一大批长尾品牌外,在金字塔顶端的品牌不超过50个,既然是一个金字塔结构,就注定了是一个尸横遍野的行业,注定了营销费用只会越来越贵。


  变化还包括线下渠道的变化,百货向shoppingmall转型后,对消费者的购物习惯有何影响?
  黄韬:百货的模式和shoppingmall的模式有很大区别,简单来理解,百货可以看作是一个个柜台的陈列,shoppingmall可以看作一种体验,从购物经济向体验经济的转变。

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